【蒙汉岳】你谈不好单真的不能怪性格

【蒙汉岳】你谈不好单真的不能怪性格

“彦祖，我一个刚毕业做家装的师弟，觉得自己性格不适应谈单，非常迷茫，问我是不是要换工作到纯设计公司，我该怎么回答他们？”小梅说

我最近也收到不少小伙伴关于这方面的留言，我把其中一位小伙伴和我的对话原文粘贴出来你先感受一下:

Q：哈喽

Q：成像刚开始是有三个人，你们对准了地产这块儿那你们是怎么和它们沟通的呢？

A：我没明白你的问题。

Q：我也是个设计师，刚从工装转到家装，都说家装设计师要的是谈单，而我的性格恰恰最不会的就是签单。

A：你想说什么？请归纳问题？

Q：我回去和你说，我在路上，回去给你写详细点儿。

A：不需要了！我现在就告诉你你的问题。

比如你讲给我的:“成像刚开始是有三个人，你们对准了地产这块儿那你们是怎么和它们沟通的呢？”

请问你指的是我和谁沟通呢？开发商？还是这句话开头的三个人？

为什么是“它们”不是“他们”？

为什么是“成像 ”而不是“成象”？

第二段你又完全换个话题聊你的职业困境。

比如“我也是个设计师，刚从工装转到家装，都说家装设计师要的是谈单，而我的性格恰恰最不会的就是签单。”

那么这段话你想问的潜在问题有:

1.你想问我，你职业规划从工装转家装是否合适？

2.你想问我怎么能提高谈单能力？

所以我叫你归纳问题，因为我不想猜你的问题。

然而之后你又告诉我：我回去和你说，我在路上，回去给你写详细点儿。

那么你的心里预设是:“老岳一会儿一定会听我说。”

请问凭什么？老岳的时间不是时间吗？

我为什么要听你说你的问题？

更重要的是你想占用我的心智和时间为你解决问题，可是你连想说服我的努力都没有。

你在向我咨询，占用我的时间啊！

可是你根本没有为此准备过，你的问题混乱、逻辑不顺、错字连篇。

仅仅以上这么一小段对话里的问题，就影射出无数bug，你目前谈单好才怪呢！

Q：你说话还真犀利........

（摘抄于老岳的真实的微信对话，做了轻微文字处理。）

之前我写了很多关于谈单提报的技巧等等的文章，但我相信楼上这个小伙伴即使背下来这些文章都是没有用的。

因为这些谈单技巧的改善需要有一个沟通能力的基本面，如果基本面出问题了，再多的技巧机灵都没有用，皮之不存毛将焉附？

而现实生活中绝大多数的人，从来不会觉察自己的基本沟通有问题，毕竟在真实世界中了解真实的自己并不容易，正因为不容易，少有人能意识到，所以也觉查不到沟通基本面才是问题的根源，反而随手找了一个廉价的理由：“性格”！

输出 处理 输入

你对外部世界说什么？做什么？这些行为就是“输出”。

也叫做表达能力或者沟通说服力。

而你的所作为的、所执行的，就叫行动能力。

我们平常所说的谈单、提报、说服、沟通，都是我们的输出。

而你输出的内容是否精彩，行动是否能达到目的，语言是否能说服别人，这就是所谓:输出质量。

而输出质量是由什么决定的？

是由“处理能力”决定的。

“处理能力”就是你头脑中所有的处理信息能力的集合，主要包括:

观念

逻辑

方法论

人们要在这些基础的、底层的信息处理能力之上，才能构建出所谓的设计能力，谈单能力等等方法论。

所以“处理能力”就像是你买来的一部新手机自带的操作系统，你的设计能力、谈单能力都只是安装在这个操作系统之上的app。

那么人的“处理能力”从何而来？

难道真的像手机一样自带的吗？

当然不是！

一方面我们通过自己的实践经验得来，另一方面我们主要通过学习而来！

其实学习就是我们的“输入”！

而学习一般可以分为三个阶段：

读取

理解

应用

那么我们现在可以清楚的划分出一条线索：

你看，对于好多小伙伴而言问题出在“输出”层面，可是问题的原因却在“处理”层面，而问题的根源在“输入”层面。

比如楼上那位和我沟通的小伙伴，通过这么几句话，我首先看到的就是观念上的问题。

他不是一个事事准备的人，可能还非常随意，当然假如我是他的朋友，他这么随意也没有问题，关键我不是，是他有求于我，甚至连基本的问题都没有准备一下，可想他平时的观念里对提前准备这个概念的理解，我也能想象出来他接待客户的时候所做的准备工作的程度。

其次，整个语言的逻辑非常混乱，没有归纳总结，其实这恰恰是思考力不足的体现，从来没有思考过问题是什么，只能苍白的描述自己的直觉感受和应激反应，假如你连问题都不能准确定义，怎么可能解决问题？ （吉德林法则）

另外完全不注意沟通节奏和沟通方法，缺少同理心，这只能说明他本身不敏感，对情绪对沟通的语境不敏感，而不敏感的原因一方面是不投入、不在意、无所谓、不认真，另一方面更是缺少方法，未经训练不职业。

假如，我们换个场景，他是一名找工作的设计师，而我是他的面试官，恐怕就凭这么简单的几句话所反映出来的问题，我绝对不会给他发offer 。

那么假如我是他的客户呢？

恐怕他根本不会活到和我讨论设计，使用谈单技巧的那一集！

平时好多小伙伴会得到许多关于自己谈单的反馈，这些意见有些甚至是自相矛盾的。

什么谈单的声音大一些或小一些。

有气势强势一些或柔软细腻一些。

什么逼单狠一些或更耐心一些。

其实这些都根本不重要，重要的是：

你首先要是一个优秀的人，并且明确的表现出一个优秀的人应该拥有的素质。

也就是说，你要先拥有一个优秀的操作系统作为平台（处理能力）。有了这个优秀的平台作为底座，我们才能有机会去打开那些谈单技巧的app！

那么怎样才能提高处理能力，升级操作系统？

没错，你猜对了，那就是：提高学习能力使输入质量提高。

前几天有小伙伴给我留言说，深度的学习一篇我的文章太累了，我说，这就对了，不然呢？

这个世界上绝大多数的人，一辈子只进行过娱乐性阅读，看一些虚构类的书籍，看电视视频，看图片。大脑始终非常轻松，随着娱乐的节奏和情节起伏。

但是这真的不是学习，我们每天都在微信上接触大量的图片和信息，请问一年过去了，你记住了什么，又获得了什么？

真正的学习，真正的学习性阅读，本身就是非常的慢，非常的难，需要逐字逐句的深读，过程中不断的反思延伸，需要付出痛苦的心智成本、时间成本，而只有这样才能真正的内化，把知识下沉到你的操作系统的底层，做到改变你的行为。

消化掉知识和记住知识不是一回事。

记住的多，得到锻炼的是记忆力,不是理解力。

这也就是书呆子和腹有诗书气自华的区别。

信任

通过学习、思考、消化（应用）我们把自己的大脑训练成一个有基本思维能力，条理清晰的操作系统，让它首先具备运行一些更高级技能的条件，然后我们才能去讨论升级一些技巧，否则只会在原有的问题里打转，在有一些表象里飘忽。

对于一个会学习的人来说，不论学习任何技能都要找到这个技能里的第一知识，也就是这个技能里的竞争关键要素（什么是竞争的关键要素点击文章链接《为什么他抽烟喝酒拿回扣依然哗哗签单？》）

比如，学习开车的第一要素是:慢。

学习英语的第一要素是:用。

搏击的第一要素是：距离。

那么学习谈单，学习沟通的第一要素是什么？

答案当然是: 信任！

谈单是一个销售的过程，每个人都曾听过那个道理：

想销售出产品之前，我们要先销售出自己！

是的，是我们自己，甚至不是你的方案，也不是你声音大小是否温柔等等。

一个值得别人信任的人，应该展现出什么样的素质？

那么对一名设计师来说呢？

如果你连语言逻辑都梳理不清，你的口齿再伶俐有什么用？

如果你的专业有问题，你就是再迎合客户或再强势又有什么用？

市场上即使是对价格最敏感的客户，在做决策之前也要首先考虑信任问题吧？

更何况那些对价格不敏感的优质客户呢，他们最看重的就是信任二字。

我认识一个极其优秀的设计师，其实谈不上巧舌如簧，因为语速慢，甚至给人有点口拙舌笨的感觉，但是他该表达的观点、要点，从来都是简洁清晰明确不掉链子，整体的长相又给客户老老实实的感觉，拿客户非常高效，即使他的设计平庸，报价不占优的情况下，成单率也非常的高，这就是他特别会建立信任感使然！

曾经有作家说，写作这事重点不是动手写，而是开脑、开眼。

为什么？因为开脑、开眼，之后你才能真正的对这个世界有看法，表达出你的看法基本就是水到渠成的事，几乎不需要特意训练，有想法的人会按耐不住的想和这个世界聊聊。

其实，谈单也一样，其实你都不用是个非常优秀的人，只需要做到靠谱就好，什么叫靠谱？

对客户而言就是：

思维清晰

逻辑分明

对专业充分了解

有责任心能主动承担

绝大多数的客户不傻，一个人的基本素质怎么样，是不是靠谱，都有自己的基本判断。

而大部分抱怨自己签单不好的设计师朋友，按照以上的标准，你敢说你自己靠谱吗？

如果不是，就不要再拿无辜的性格做挡箭牌来掩盖大脑很low的事实了。

岳蒙  济南

圣诞节

返场小段：

一般来说，几乎所有人都会有自我肯定的倾向，比如认为自己比别人更努力、更聪明。

比如，N多次的心理学实验都证明，75%以上的人认为自己的驾驶水平高于平均值，几乎同样比例的人认为自己的学习能力高于一般人。

英格兰南部的一所里监狱展开过一场实验，过程是让囚犯们在道德、善良、诚实、自控和遵纪守法等特质方面，把自己与普通因犯和普通社区成员进行比较。结果这些囚犯一致认为自己的道德没有问题，甚至会认为自己在道德上更优秀，不仅好于一般的囚犯，还超过监狱外的一般人。只有在一种特质上，他们才会承认自己比没有犯法的人差些，那就是：遵纪守法。

你看，自我肯定的倾向，让我们认识自己有多么的困难？

曾经有小伙伴留言说：老岳，我的阅读能力挺好的，可是你的文章我看起来好多地方不懂，看着好累，这只能说明你写的太糟糕了.........

好吧，我承认我写的非常糟糕，但是我真的不认同你的逻辑前提。

逻辑过程如下：

前提：你的阅读力好 → 过程： 看不懂我的文章 → 结果：所以我写的糟糕。

这个小伙伴的逻辑前提是：阅读能力好！而我恰恰质疑的是这个前提！

同样，回到今天这篇文章，你真的具备了基本沟通能力这个前提了吗？

马上就2017年了，而我今年在真实的世界中，最真实的收获就是，我承认在大多数情况下自己是个：SB。

岳哥谦虚了，此文章中提到的谈好单，首先要销售自己跟客户的信任一说很受用，要很好的成长，我们必须每天需要不断的学习新的知识来开发自己的大脑与思维。

一针见血，血流成河。。。开个玩笑 :）！不时阅读您的分析性质的文章，个人认为像您这样具备心理医师级和行业的深度剖析的总结和见解：），真很难能可贵，个人也很收益。但个人还缺少行动力去改良，惭愧！

老师好！您说的“另一方面更是缺少方法，未经训练不职业。”我觉得有点迷糊。我个人就是一个理解力很差的人，经常猜不透客户的想法，平时跟同事聊天反应有时也慢一拍，直来直去的说还行。有些问题别人能想的很深入，我只能想到表面，再深入根本就没意识。痛苦中。咋整？  {:4_172:}

岳蒙 很牛逼！作为您的文章的受益者很谢谢您。

以前我老是把自己从纯设计公司出来当做借口说每天和电脑打交道，所以谈单的能力就是要比别人差一点，其实就是自己给自己设限太多，所以不敢跨出去，后来慢慢的出来跟别人交谈我发现谈单是有技巧性的，要多学多看

说的很实际很直接，受益受益。

连SB都不如的我{:4_181:}{:4_181:}{:4_181:}

受益匪浅，谢谢！

很是让人醍醐灌顶，好章。