各位朋友大家好，我是力设计的安安。今天这个日子很特别。我很高兴这样的日子大家还能倾听我和力子的分享会。先祝福一下，女同胞们女神节快乐！
其实分享会对于我来说有点难度。因为我和力子都不擅长总结逻辑，也没有什么整套的理论可以跟大家参考，加上时间的限制。所以我今天用简单的表达方式跟大家分享我们的历史。接下来由我和力子分别为大家讲一讲设计的起步服务，运营以及力子在设计过程中的一些想法。
力设计的发展
首先，由我给大家先理理我们历史和发展过程。力设计是怎样成立的以及力设计在成立初期的初衷是什么？
力设计成立于2012年年初，在成立之前，我和力子在一家公司工作，我们在同样的环境中成长。在跟他认识之前，我已经换了好几家公司。而那些公司留给我的印象有一些非常让我无法接受。给大家列几点我曾经遇到过的，感受比较深刻的。
1、有些领导不太舍得花钱在员工身上也不舍得花钱投资到业务里。还包括技术方面，他们也不会对优秀的员工进行嘉奖。非但不奖励，反而会担心他们成熟了，翅膀硬了就飞走了。
2、严重的克扣工资，担心别人会不用心工作，担心员工辞职。但是我看到的员工因此而辞职的不在少数。
3、工作氛围非常紧张。同事之间不允许有任何交流，不允许上QQ不允许聊工作之外的话题，让人感觉透不过气。
因为不想被这些约束，所以我开公司之前就跟自己说避开这些。跟力子商量，我们要做一家有温度的公司，不要压抑，不要做自己都讨厌的老板。我们公司的小伙伴一直以来和我们之间就像朋友，像家人一样。我们公司没有约束，没有制度也没有考核，这些东西相对来说非常淡化。而这一点我绝对不能说我们是对的。但这对我们来说是暂时合适的一种模式。
在分享会之前，我经常看到有人在问：力设计的模式是怎样的？为什么能快速的走到今天？为什么能出这么多的作品？为什么辞职率那么低？很多的为什么，我想到的就是，大家应该问问自己。就是你自己想要一家什么样的公司，你想要一群怎么样的小伙伴。你定的方向决定你将怎么走你自己的路。就是在有这样的定位之后，一直走下去，直到今天，我们也没有走偏。
好了，简单的介绍一下力设计建立的初衷。很简单的定位之后，我给大家讲一讲，我们是怎么样拥有第一批忠实的客户 的？而在这些客户出现意想不到的问题之后我们是怎样解决面对的？
关于这个问题，我想正在很多正在创业的小伙伴们应该会想要了解比较多。我之前留意了一下，群里的大咖很多。已经非常成熟或者比我们还要壮大的前辈也在群里，就搞得我有点紧张。因为时间问题，只能谈一谈力设计创业初期的一些小问题。刚成立的时候我们并没有什么作品，也没有多少粉丝，没有客户群体。但是我们有一个比较成熟的平台：杭州19楼。要装修到19楼找设计公司。这是很多8090后非常熟悉的一个观念。所以正因为这样，我们也需要一个人专门的维护和服务这个平台。力子是一个不太愿意交流的人，所以客服这项工作很自然的就落到了我的身上，也是因为这个原因，取代了我七年的设计师身份。
客服是一件非常讲究感觉的工作。特别是在你除了热情没什么其他资本呈现在创业初期。你不够真诚的话打动不了别人，但是表现的过了话就会显得比较矫情。而我遇到的客户里面很多是自己不太会说话的，所以我需要他不觉得是在找话题。有时候一聊就聊上几个小时，打字的话就是手都要酸死了。19楼当时是一个非常专业和高人气的生活论坛。力设计初期的话，其实是靠这个论坛的人气。
我们进入19楼之前，我写了一篇装修日记就是关于自己办公室的。其实那个时候我只是想找感觉，因为在这之前我并没有怎么关注过19楼，也不知道怎么操作。印象中，我是无意中写的。这一篇装修日记找来不少业主咨询，那之后，我就真正开始19楼的运营和管理工作了。下面几张图片是我怎么操作19楼这一块的，大家自己看一下哈。
差不多两三个月后，大家就可以随处看到“安安的公主”这个帐号穿街走巷的盖满了整个19楼。而我传递给大家的信息是：耐心，热情，专业。这一方面，我贴几张和业主的聊天记录。因为我觉得作为客服或者说前期引进客户的商务部人员这是非常重要的。
分享之前，很多人问我力设计的死磕，表现在什么地方？我先讲讲我这个客服是怎么把我这个职位给死磕到底的。
我这里重点讲一个客户。她找到我们是因为之前她的房子装修了一半，但她因为很多原因不满意，就在19楼不断的找人咨询，结果就找到我这里来了。其实一开始我并没有打算说服她来找我们重新设计。我只是从根本上解决她的问题，像朋友一样聊天希望能帮到她。结果后来一聊就聊了60多页的QQ记录。渐渐的和她熟悉起来，她就很放心的让我们一定要帮她这个忙。在我尽力说服她只做简单修改的前提下，她还是想把前面的设计全部改掉。就是这案子重新做一遍，我记忆最深刻的一点是在拆掉到吊顶和柜子的时候她爸爸说：“你们是在拆人民币啊！”我记得当时不是特别想接这个单子，是因为改造有点麻烦，而且感觉客户也是有点纠结，怕是在中途遇到难以解决的问题。不过后来说明我们还是多虑了。虽然有点纠结，但是可能因为前期对我们考察比较久，她很认可我们，所以后来也给我们做了很多推广。我们也会把这个当作一个案例跟其他客户推荐。
关于客服我总结一点，就是我们没有什么捷径可以走，就是要花自己的时间和经历去丰富自己的知识，然后去很有耐心和很有热情的去面对客户。
接下来，我跟大家说一说我们创业初期的一个坎儿？以及是怎样化危机为商机的？
我们的第一个客户，是在力设计成立之前便和然后我们之间建立了合作关系。后来他在19楼上写装修日记，而且非常火，被上万的小白膜拜过。关注的人多了，评论也就很多了。具体的事件我就不详细介绍了，主要告诉大家一点，因为19楼是个很透明很自由的交流平台，所以很多舆论都难免。而我们的第一次危机就发生在这个时候。我们的解决办法其实非常简单，就是及时处理线下问题，淡化线上的舆论。并且在事情已经平息后多年来依然和这位当时有了一定矛盾的业主朋友保持着友好的关系。而在我们长期的友好相处过程中，这位业主还给我们介绍过好几个客户，非常感谢他的支持和自己的坚持。
这可以说是我们创业初期遇到的第一个砍。看后来说实在的我们没有遇到过那么多问题。我再说第二个问题，就是有个朋友问我，为什么唱歌吃饭的时候会叫上其他公司的客户？而其实这个不是特意的，因为平台缘故吧！我们经常一起跟帖，就一起聊天比较熟了，吃饭唱歌就会想到他们。当然也有一个比较商业的目的，虽然他们现在不是我们的客户，但是我想，你做事情的态度，你的诚心，你的热情，所有人都在看眼里。那么当他有下一套房子的时候，当他身边有朋友需要装修的时候，他是一定会想到你的。
所以，我想我们不要敷衍任何一个客户也不要去轻视已经在装修的业主的咨询。因为不论他是否需要你提供一个软装链接还是一个装修难题，最好都认真回答。特别实在创业初期，任何一个举动它都可以成就你，也可以毁灭你。但是我想不管你用再多的营销手段，我想有一点还是要坚定的就是那份善良还是要发自内心的。
最后关于运营和客服方面，我再给大家总结一点就是和客户做朋友。当年力设计就是在19楼众多的“您好！请问有什么我能帮您的？”这种类似的问候中脱颖而出的。因为当业主跟力设计的客服联系后，不管是我还是现在的潘潘和包包，他们一定会让你感受到，你的问题就是我的问题。因为从这一刻开始，我们就是朋友了。
关于运营和客服我就讲到这里，接下来让力子给大家讲一讲关于力设计的设计方面的一些问题。
力设计的设计
大家晚上好！我是力设计的力子，我来给大家说说我们设计方面的一些东西，最主要还是我作为设计师个人对设计的理解。
我这里发了一张图片，是我这几年来，就对于我个人在设计师这个工作当中对设计这个职业的一些认识和个人的理解。其实在进入设计行业初期阶段，可能每个人起点平台都是不一样的。其实对我而言，我一直认为不管做什么工作都会有一个金字塔这样的形式的一个发展。其实我刚开始就是金字塔的最低层。当时做设计没有收什么设计费，不是说不想收，而是不知道怎么收，别人也不想付。我也不知道自己在做什么，到底是在画施工图还是做设计。
我设计服务的对象，也是形形色色的。说了半天也不知道他到底是不是最终的客户。我曾经就有，做了半天的图纸才知道他根本不是什么客户而是一个包工头，他只是需要一份图纸去对付他的客户而已。不过现在回头想想当时其实也是挺郁闷的，我也挺佩服在我们这个行业当中，各种各样每个岗位的一些工作者，工作师傅，特别是我们在设计初期阶段的时候。其实很多时候，我们都是被施工方案或者说是被业主牵着鼻子走。那我在想作为一个施工人员或者说是一个现成的公司来讲，他要有这个能力控制客户和引导客户。我引导不了那我也没有办法，只能在自己的能力范围之内去做一些事情。
当进入一个相对来说比较正规的公司就会发现这个行业的竞争非常激烈。但是，更加摸不清楚我们的一些工作方向，因为我看不到这个到底竞争的核心是什么？反正不是设计。但是有一点在大多数家装公司呆的比较久的老设计师，他可能会觉得是从他工作中获取的利，但这个时候实际上我认为跟设计已经没有多大关系了。因为看不到设计所体现出来的价值，然后在装饰公司里可能来说有一点好处，就是可以锻炼应对问题的应变能力。
当在一个专业的设计公司可以收到设计费的时候，才知道原来设计是这样的啊。真的靠自己的想法，设计上的一些东西拿去获取一定的利。但恰恰是在这三个阶段回想当年其实作为我个人来讲。其实我大多都是在看一些顶级的设计师的作品。样板房啊，大型的建筑啊，著名的酒店啊，我想大家手机里或者电脑里也会有很多设计感很高的图片，但是我觉得我们看到的这些东西跟我们服务的对象是有些偏差的。
我们看到的这些东西，并不是不能看，这些东西是我们心中的向往。来找我们客户，是需要我们解决一些问题。而不是说我们平时看到的高水准的设计，其实跟他没有多大关系。就像很多样板房，我平时也会拿样板房的照片给他们看。打个比方，有个客户的书房，他也会去样板房里看，但是他们并不想自己的书房变成样板房，样板房根本满足不了他的需求。比如说我们的生活用品，如：牙刷，牙杯，毛巾，护肤品等，他家的东西非常多。这最基本的一点就是解决收纳问题。因为对于一个设计师来说，打造一个漂亮的空间是非常简单的。我觉得有太多的办法让空间变得好看，但是你要达到空间做出来让业主觉得好用，顺手。我觉得应该多去研究这个东西，很多时候我们在工作的过程中只怪自己的业主给他好东西他不要，偏偏选择一个难看的，不好看的东西。其实我们在埋怨我们的客户的时候，说客户怎么怎么样其实就是对自己的一个写照。你说客户怎样自己也是怎么样的，只是自己没有意识到。所以我经常会跳出我自己的角色，在这个圈子外面想问题。因为作为客户也好，设计师也好，作为客户来讲怎样的客户就会选择怎样的设计师。当然，怎么样的设计师就会有什么样的客户群体。就像设计大师，在我心目中他们都是高高在上的。他们的工作我不太了解，只是在我心中是这样以比较高的地位出现的，就像奢侈品请的设计师就是这一类型的。在回归到现实生活中，他们和我们没有什么关系的。至少现在我们对于我们手上的那些客户来讲确实没有多大关系。当然了，你说那些国际的大师，来做家装会怎么样。这个也只是我自己的一些想法。
所以作为现阶段来讲，大家手上的客户，不管是处于哪个阶段大家都要非常用心的去了解他们需要什么。在工作中你需要做些什么，能够给客户提供什么。在我看来，家装就是为老百姓服务的。如果在搬进去之后住起来非常舒服，又很漂亮，他生活的习惯方面有所保留，我想他什么时候都能想到你。
还有一个大家都在问，我们的作品是怎样让他落地的，就是说把设计师的想法真的最终的实现出来。这里有一点，我们在做每一个业主的时候不会去跟别的业主去比较，某某设计师的客户有多么多么好啊，我们的业主怎么怎么样。我们也不会传达客户就是上帝的想法。你来找我们，我们只是给你提供设计服务。彼此之间一定要对等，而且相互之间一定要把内心打开，也不是说你来找我做设计，内心的真实想法表达不够充分，让我没有很明确真是的一个信息。那我有可能在设计上做出一个错误的判断，那样其实不好，所以说来找我们的客户，初次见面的时候我会把我们的一些设计，一些工作包括我们对设计的一些理解，怎样去解决问题非常坦然的去交流。还有我们对任何一个客户，不管是投入多的还是少的，我们有一个原则，作为一个家来讲所需要的一些仪器和一些功能性的一切用品，不管是装饰上的和功能上的一个都不能少，全部要配齐。因为少了任何一样东西，对于我们来讲是工作没有完成的。对于客户来讲，这个家也不是完整的。我们在跟客户沟通中，比如一幅装饰画，一块地毯，一个床品，客户说无所谓，可有可无，其实他不是这样的。如果这样做就失去了设计的意义了。如果是资金不够的，我们也会去找一些性价比比较高的东西。我们也会告诉客户这个东西的寿命很短，质量不是很好，只能用6个月、一年，但是以后能够换更好的。
那我们的作品一套一套出来之后，来找我们的业主看到之后，心中也想自己的家能够达到其中一套的效果。其实这对我们的工作来讲是非常好的，我们会告诉他怎达到这样的效果，我们是怎样做的。
设计这个工作对于我来讲，我没有将这个行业当作特别的行业。任何行业都是一样的，要用心去做。如果在这个行业里，想要达到一个自己理想化的状态，就要不停地去努力去工作。因为我理解的每一个行业都是一个金字塔。其实对我来讲包括我们公司来所有人来讲，我们处在金字塔的某一个点，但是我们心中有一个终极目标，不管能不能达到，我们始终是在往上看的。
假设金字塔的高度有1000米，我们每天都往上爬一点点，那我觉得我们始终有一天能够达到自己心中想要的高度。这里我着重说一下，我之前发的金字塔的图片，其实我当时从第二层到第三层的阶段，过程是非常痛苦的。我觉得对于大多设计师来讲也是非常摇摆不定的。为什么我放了三个箭头，很多人在这个阶段会反复，会舍不得放弃，长时间的工作状态工作习惯，导致你无法摆脱我们这个行业里的一些不好的东西。在我理解，我们这个行业力量一些不好的东西就好比一个人身上的毒瘤。如果你还没有意识它的潜在危害的话，那我觉得你是非常危险的。如果你意识到了那我觉得你应该非常痛快的把它切掉，否则他会影响你继续向上走这个过程。当你摆脱这个毒瘤之后，你会发现你的设计生涯才刚刚开始。
刚刚开始以后呢，你会发现设计能做的东西是非常非常多的。他并不是停在前期，我们对设计片面的理解。前期我也是这样，看到的一个非常牛逼的效果图，非常细致的施工图，以后自己也能这样，有时候自己研究的的东西会偏掉。但是真正进入设计轨迹之后才会发现其实不是这样的。特别是家装这一块，就好比我们设计师在做自己的产品一样。好比汽车，好的汽车跟差的汽车开起来差距是非常明显的。你开过20万的想开30万的，开过30万的想开40万的。我们的客户也是一样的。我们的客户刚开始选择免费设计，他得到的东西不是他想得到的，当他尝试出钱找设计师，他得到的服务可能会让他对设计的重新认识和定义。那么当他2次3次之后，随着他的收入和条件的提高，那我相信他肯定也会选择更好的设计品质，对于我们力设计的设计费也会每年至少有一个提高，上不封顶。我们目前设计费比如是400一个平方，明年我们也会有一个提高，逐年往上增长。因为我们的客户也在成长，也在寻找一个比较好的东西。
谢谢大家！我要讲的就是这些！
1、在谈合作的时候，力设计是如何能够让人第一次跟你谈就有一种相信你的感觉？怎么去发掘潜在的客户？ 当一个客户在很犹豫的时候，是如何将这些客户成功转化成最终属于力设计的客户？
安安：力设计是如何能够让人第一次跟你谈就有一种相信你的感觉？这个要分两个阶段吧！创立初期，还是会客服这边相对主动一些。因为就像刚才说的，他会比较相信我们这边的感觉以及因为我做了7年的设计师，专业性来讲比其他公司的客服强很多。然后我的特性是当面讲我不太会讲，如果坐下来慢慢总结分析，我的敏感度是非常高的。所以从客服的第一关来讲，大多数业主会选择我们。再来到我们公司见到力子或者其他小伙伴的时候，他也会被我们设计师的务实和真诚的态度吸引。这个是力设计前期的，现在的阶段是大多数都是看到我们的作品过来的。因为是找过来的，他其实就是冲着我们的作品以及网上的口碑过来的，所以这是一个很大的优势。
2、你们面对客户的时候会让客户填写一张蛮有趣味性的问答纸，能大概介绍下吗？
力子：这个客户的问卷表，大多数公司都有。我们跟客户在口头上的沟通中会有一些遗漏，所以我们就通过这种纸质的表格形式。填好之后我们后期的设计毕竟需要一个月甚至两个月的时间，这个时间比较长。双方协商的东西不要产生一些遗漏，那么也是为了我们更好的做一些设计。在做方案的时候，我们一般会跟客户承诺会有很多方案，我们一般选择一两个方案。一般来讲都能满足客户的一些功能的需求。
这个表格，我们大致分成三块。
第一块就是比较基础的，家庭组成情况，常住人口，个人喜好，色彩，材质还有个人反感的东西。
第二块，只要是客户的生活细节上的习惯。比如说我们在卫生间，厨房我们会涉及的比较多一些，因为我觉得这一套房子住起来舒适程度怎么样跟卫生兼厨房这块很有关联。比如男主人和女主人的习惯，上卫生间会不会抽烟，看报纸之类的生活细节。
第三块，跟我们装修的投入有关系。一些设备，功能性上的东西都会体现。那么我们在前期设计中会进行一个规划，比如照明系统，音响设备，家庭智能化工程等一系列东西。有时候当面去问不一定能回答的很全面，这个表格的形式可以拿回家慢慢去考虑。他其实在选择这些东西的时候也会考虑整个预算。那当然预算很宽松，就会把所有的设备都勾选。如果紧张的话，也会做一些选择。
从表格上我们也可以了解到客户对整个家的一个整体投入和总体期望值。那么接下来对我们来说设计工作就比较准确。准确的抓住客户的心里，心里想要的的东西。这个起到一个非常关键的作用。
3、 力设计成立初期是如何一步步管理团队，扩大团队的？是招应届毕业生慢慢培养灌输力设计的理念模式，还是会更多的选择力设计价值观一致的成熟设计师？
力子：我们最初只有5个人到现在30多个，我们公司比较随性。在招聘这一块，他自己说是一个应届毕业生也好，一个比较成熟的设计师也好，对我们来说都不重要。重要的是我们需要的是一个怎样的人，他需要具备一些什么样的能力，这个才是最关键的。还有一点，就像我们的客户找我们，我们能给客户提供什么，我们在选择新员工的时候也会做一些了解，聊聊他的想法，希望公司提供他什么。
还有一点，我们公司相对比较自由，对设计师而言，每个人都有自己的性格自己的喜好。我们也不会说一定要设计师往哪个方向发展，喜欢什么样的风格就做什么风格。公司不会去干涉这个东西。正因为这一点，我们公司的作品也是多样话的。一些作品相对比较成熟稳重的，也有比较个性的，还有色彩斑斓的。这些也都在客户的需求上尽量满足，再一个每个设计师也会有他比较擅长的地方。
安安：我补充一两句！力设计成立初期是如何一步步管理团队，扩大团队的？对于我们来讲不存在管理这个概念。特别是创立初期，我脑子里什么管理概念都没有。我们就想着开开心心的把这个公司做好，大家在一起快乐一点。谁管理，真的没有管理过。那扩大团队是随着市场或者说随着我们公司的业务需求自然而然扩展的。
4、对于每一位客户，是怎么理顺他们需求，并且表达出来的？合作到最后，都是高兴的收场吗？有撕的吗？记得最严重是啥情况？怎么造成的？
力子：他们真正需要什么东西，我觉得跟设计师的沟通是非常重要的，彼此之间能不能打开，互相坦诚的交流，业主有什么需要都会一一说出来。在这个过程中，不管需求是不是合理，我们都要很耐心的听完，然后我们在根据他踢得要求一点一点的去跟他沟通。最后会不会以高兴收场。我只能说基本上是。大多数都能做出一个非常完美的成果。我们也会遇到一些客户，中途他们的七大姑大大姨在操作过程中突然跳出来给他一些意见。那个时候客户也会摇摆不定，他很容易相信周边的人。对于这一点，我们也不会很着急的去解决，我们会很耐心的去沟通这个事情。他有什么需求提出来，我们尽量去满足他的一些需求，但是在设计的原则上，不合理的我们也是会坚持不会去做的。特别是到后期，我们做软装这一块，大多数客户我们做的第一版他就会决定按照上面的清单去采购。我们也会遇到在软装上挑过十几遍的，我们也会放弃掉，不管怎么样我们还是会坚持去挑。就像我前面说的，这些家里面的东西一个都不能少。
不管过程怎么样，对于设计师来讲，最终呈现出一个完整的作品，对于客户来说呈现出一个完美的家，一个舒适的居住环境，之前出现的问题也不是问题了。结果还是蛮重要的。我们服务的过程中，有问题冲突也是有的，但是我们还是完美解决了，最终结果还是完好的。
5、施工单位跟材料商这两大块，力设计师如何在其中衔接配合的？
力子：对我来说，设计一定要引导施工，但是我不是要求施工一定听从我的要求，在这过程中也会出现这几种情况。第一个他们施工的准确度和图纸有着密切的关联，对于设计师来说准确的表达一个施工图非常重要。那么施工现场遇到的一些问题，首先要说我们不管是施工的问题还是设计的问题还是原建筑的问题，都要跟施工单位保持及时的沟通。首先想到的是怎么样解决问题而不是相互推脱责任。有时候设计跟施工有时候也是互补的。好的设计图纸，施工单位做过之后，如果是初次合作，会在你的设计方面吸取到一些好的东西和新的做法。这个我们在实际操作过程中真的遇到过。好的施工单位可能在某个工艺上比我们好，我们一直都是按照传统的工艺在做，或许他们会有更好的方法。这就是设计和施工的一个互补吧。
材料上对于设计师来讲是非常非常重要的一块。因为好的设计需要好的材料来体现。现在市场的情况大家都知道，你不管怎么做，我们是在做设计而你不是和材料商一起在推销这个材料，如果你被材料商绑架的话，那你的设计就非常难做了。所以我们在设计中，在材料的选择上也不是固定的，我们非常不喜欢单一的材料运用方法。这个也是我们作品有多样性的一个特点。那我们的设计师在跟材料商接触的时候，我们的工作方式，处理方式，大家都是很了解的。在杭州材料商中，口碑都是很好的。他们自己的一些居住空间，店面的装修也会找到我们来给他们做一些方案。
文祥：请问软装方面，你们的完成度为何能如此之高？请问是如何实现的？
安安：我们真的是淘宝上一点一点淘的，开始会比较累一点，不断的寻找，后来慢慢有了经验，东西放在那里然后寻找的话就会有目的性，包括输关键词什么的也会有经验了。
谢俊杰：摄影是合作还是内部的？
安安：前期是力子自己拍的，后来作品越来越多就请了一个长期合作的。
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发表于 2016-3-15 11:58:04
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