|
根据客户与设计师接触的过程，我们可以把签单分成几个关键点，设计师对于关键点要重点把握，把握好签单的关键点，往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有： ekB!d
首次沟通——量房——首次看方案——看样板间——客户谈价格时——客户对方案动心时——工地开工——客户主动电话咨询时 0QE2e'}}-
bL`O k
首次沟通 Z-(Vfp4
首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询，由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高，所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个重要的目的： <^}{sdOyu
1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就是给他最好的第一印象 X|Gsf= 1S
2、要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果是马上去量房 QO;W}c:N
3、要能给客户灌输几个重要的家装概念，并且形成客户有利于我们的潜意识 XP Nk#"
4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金，这一点虽是比较困难，但也要尽自己最大的努力去争取。 w!{g^*R+!
按照首次与客户沟通的结果，我们可以把首次沟通分成五个级别： !o.l:Mr
最高级别：客户交纳设计订金 cnh\K.*}_x
较高级别：马上就去量房 s'yA^ VPf
心动级别：约定时间再去量房 W(N@`^
普通级别：留下一个好印象 \wY? 6#;
最差级别：简单沟通，很快离去 ;IX3w:Aw
为了把握首次沟通的机会，设计师应当争取更好的结果，即目标要从上往下订，最重要的任务就是促成客户交订金，实在不可行的话要争取马上量房，还不行的话就要约定时间去量房，最次也要给客户留下良好的印象。 +(d\`{A
那如何达成这样的目标呢？即如何才能让客户交订金呢？就是通过沟通，用你的热情让客户产生冲动，马上交纳订金。这一点比较困难，不过还是有一定的办法，比较有效的办法就是先带领客户看一下公司，介绍一下公司的发展历程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的话重点介绍一下公司套餐，然后转到介绍自己，设计师要善于介绍自己，将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。 bqmOfGM
然后转到客户家装上，对客户进行一番家装知识的普及，灌输客户重要的家装概念，有客户家的户型就可以现场做方案做预算，然后拿出一份设计订单，给客户介绍一下公司的服务流程，同时可以半开玩笑地请客户填一份设计订单，当然有模拟订单就更好了，客户在放松或冲动的情况下，就会填写订单，甚至现场交纳订金。 }a= &o6=
当然，要促成客户交纳订金，可以采取一些办法，比如当场交订金送一些礼品，或送一些购物的优惠券，然后告诉客户交纳设计订金以后，就可以为客户提供专案服务…… 31b9pi}nf
总之，要把握时机，适可而止，也不能太过急于求成，反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来，当场交订金的可能性还是很大的，如果你是名牌设计师的话，那就不用说了。 Z{/0 P
有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求，从不主动要求客户签设计订单，那客户当然不会主动说我先订下吧，要设计师来引导。 j'lfH6_')e
一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次沟通。因为首次客户没有定下来，接下来的变数就会太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面还会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法，一定要往更好的结果上去追求。 !@E=\Sm8EV
打个比方，如果你去商场购物，营业员会不会要你当场就买货？一定会，因为她知道如果你去看了别人家的产品，就不一定会回头了，你可能就在别人那里订了。所以她会想尽一切办法留住你，不让你去看别人家的产品，直到她所有的招数都用尽。 = E'\
设计师要学习一下营业员的精神，争取首次沟通就取得良好的效果！ (r_xs
有些设计师喜欢循序渐进，总是一步步来，第一次给客户留下一个好印象，第二次再去量房，第三次再约客户过来看方案，然后再想办法让客户交订金，最后再想办法签单。这个方法对不对呢？对，但不是最好的方法，这就给客户与其它公司交订金或签单留下了太多的机会了，所以设计师要反其道而行之，首先就要想办法让客户交订金，不给客户留下太多自由发挥的空间。 3rX5haD\
[G{{f
量房 qv<[f=X9|
对于事先约定的量房，设计师与客户可以说是第二次见面了，而对于业务员联系的客户，双方还是第一次见面。所以设计师还要以最高的标准来要求自己，即量完房以后，就要让客户到公司交纳设计订金，每一次与客户接触，设计师都不忘了自己的最高标准，大同小异不能以最低标准来要求自己。 =8`,,=P^
与客户第一次认识，设计师就要注意，在现场认识和在公司认识有很大的不同。在公司认识，客户首先认识的是公司，他到公司刚坐下，就已经对公司环视一周，对于公司的规模、布置、实力心中都有一个直观的认识，然后才在前台的介绍下认识了设计师。而在现场，客户首先接触到的是设计师，所以客户是先是通过人然后才认识公司，这个顺序的差别设计师要能充分认识到。 h@$M.h@mcG
前面我们说过，客户签单的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接触到人，这个人就是公司的主体，所以设计师要充分展示自己的礼节、素质、才华和品质，通过自己的良好印象，让客户对公司产生好感和信赖。 Y=JfV
量房的步骤和细节我们就不再说了，量完房子以后，设计师要邀请马上到公司去进一步了解，也就是要想办法把客户请到公司。 Y2i:ZP
为了把客户请到公司，设计师在前期的沟通中，可以预先埋下伏笔，即透露一些公司内的特殊布置：材料展厅呀、设计展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，请客户去公司看一看那是很正常的事了。 m_~!Lj[u.
到了公司以后，再结合首次沟通的要点，让客户形成良好的印象，最好在公司里交上设计订金，这就达到了自己的目的了。 :| J' HCth
有些设计师在量完房带领客户到公司后，先领着客户看一下公司，然后拿出一些工具书（即作品集、客户集、报纸等）请客户自己看，设计师迅速在电脑上绘制平面图、制作预算，由于设计师的电脑操作水平很高，客户在一边看着立即就会对设计师刮目相看。 b!VaEK
所以作为一个设计师最好应在四项基本技能上多下一番功夫，用实力去征服客户。 l v]TE"
l;$HGoJ
首次看方案 xcfE L_'o
首次看方案是重要的关键点，由于设计师在前面对自己进行了充分的描述，所以客户心中对设计师就产生了很高的期望值。如果你前两次都没能让客户交订金，那么这一次就是你最好的机会了。为了在这一次取得很好的结果，设计师要极其认真地工作，争取第一次就让客户在心中给你打个最高分。 }9[E+8L1
主要有几点，设计师要注意： !gv/jdF
1、方案一定要提前完成。有些设计师养成拖拉的习惯，说好三天出预算和方案，结果总是被其它事情所耽误，到第三天才勉强将方案做出来，有的第三天还出不来。在前面我们说过，有些客户比较心急，说好三天，他还没到三天就过来看方案或给你打电话，所以如果你不能及时出来方案和预算，会让客户心里很失望甚至对你产生不信任。 HJT}v/FZ
2、由于客户可能还与其它公司联系，所以你出的方案客户会在心中有一个对比。因此，必须要在方案的形式和内容上，战胜其它公司的设计师。我们先说形式，即我们出的方案一定要比别人多，比别人全面：预算我们可以做两种，或者“1+2预算”或者“2+1预算”；方案我们要多出几套，至少在心中先想好几套方案；然后我们将施工流程、陪采服务、配套方案都做出来。 iTi]D2jC
即使你的方案并不是最好的，但你的内容是最多的，客户看到你在这么短的时间内，就做出了如此之多的方案，说明你对他们比较重视，别人都没有做到，你做到了，你在做人方面就比别人勤快、认真、可靠！因此，作为设计师，我们可以在能力上输给别人，但不能在态度和品质上也输给别人！ k4te[6)
3、就是要事先想好与客户沟通的内容，准备一些话术和工具，站在客户的角度去和客户沟通，争取打动客户。 t-gg,ttnA
4、就是要提前预约，一般来说，在量房回来以后，第二天或第三天就可以与客户沟通，谈谈方案呀，谈谈客户的其它想法呀，不要总是下午谈判上午才给客户打电话，应在头天晚上或下班前就与客户进行沟通，确定客户第二天会不会来，以安排自己的其它工作。 #|76dU
]Ga}+^
看样板间 D4%5T>^LW[
陪同客户看样板间也是可以利用的关键点。 7!Z\B-_,
设计师应该时刻准备一些样板间，样板间应当以装修完的房子为主，尽量不要带客户去看正在施工的工地现场，如果施工现场管理得不错的话，也可以领客户去，那样还能充分证明公司的施工管理能力。如果对公司的施工管理没有信心，还是不要带客户去的好。 GEU:xn
好的样板间会让客户动心，尤其是客户即将要搬进新居，家具、家电、窗帘都已经布置好的时候，因为这时去看样板间，才有真正的效果。在客户看样板间的过程当中，设计师可以解说房屋装修的经过，将自己陪同客户采购的细节加以描述，将各个空间的家具家电配套予以现场介绍，从而让客户感觉到你不仅是在帮他做装修，而是在为他打理（建设）一个完整的家居生活。 k4iu`m@^H
同时，应该注意观察客户，将客户发表的观点加以记录，回去就要做整理和分析。如果客户对样板间比较满意，就要在适当时候拿出设计协议，让客户签下协议，并说：我们那套房子要是设计好，肯定能达到同样的效果，甚至会更好。所以，咱们就要尽快下决心，尽快地定下来，以便我们也早一点住进新居。如果没什么意见，那咱们就定下吧？（要带点强迫性质，帮客户做下决定） 7)sEW#d!
-.= q6N4
客户谈价格时 +9db1:
设计师要了解一些“签单信号”，当客户主动谈到价格时，就是一种“签单信号”。客户主动谈到价格，并说咱们公司价格有点高，就表示客户想和我们签单，但中间有一个价格虎拦路，所以设计师要把握时机，适时搬开这个拦路虎。客户谈价格，大部分情况下表示客户已经有了签单的意向了，反之，如果客户不谈价格或说我再看看，就表示客户意向不高，或是想多看一些效果图（骗图）或是定下别的公司。 7r,'a{Rcn
所以，当客户谈到价格时，设计师要把握机会。一方面和客户谈家装公司价格的组成部分，明确表示价格和品质是紧密相关的；另一方面可以给客户施压：价格低一些您可以定下来吗？客户多半说可以。那我这边能给你多大的优惠，当然这也是权力所及范围内的。你觉得怎么样？客户说还是贵了，那好，我去请示一下经理，如果你现在就定，我就去问一下。这样就把客户逼到签单的边缘。 (h>Jz
=qH9<,p`H
客户对方案心动时 iQsv^K!\
一旦在沟通中，客户为你所描述的方案心动时，他的眼睛会睁大，瞳孔会扩张，这就表示客户已处于兴奋期，设计师要抓住机会，趁热打铁，拿出合同，让客户借着兴奋劲就签下了合同。所以高明的设计师，在与客户沟通中，有策略性地创造一些客户心动机会，并能抓住这个机会签单。（钱可以改天再付） rug^_d=B
>&V?1!N"
工地开工 e _\]Q-
如果有新的工地开工，对正在谈的客户也是个可以利用的机会，设计师应提前通知自己目前正在沟通的客户或通知业务员带一些客户过来，或通知开工的客户带一些朋友前来参加开工仪式。当然，这个开工仪式一定是在比较正规的情况下，如果工地开工也没什么特点，甚至还会有一些混乱，那就不要请别人来参观了，以免弄巧成拙。 2 *:lFv wP
为什么要请新客户去参加开工仪式呢？ b(wzn`Z%Et
主要是让客户看到公司的工程管理，让客户看到一个非常流畅、非常正规的开工仪式，让他们对公司的工程管理放心。 &>kklP
当客户看到你们比较正规的开工仪式后，就要给客户介绍一下工程管理，因为只有良好的工程管理，才能产生优秀的工程质量，其它一切承诺都是空的，管理才是真功夫。一定要让客户明白这一点。 Ek\f x*Lz
新客户参加开工仪式后，可以请他到公司去，再一次谈一谈方案，然后说： hM
咱们公司各方面都做得比较到位，今天您也去看了我们的开工仪式，是不是就放心了，因为我们把工程管理作为质量管理的保证。找这样的公司装修，还有什么风险呢？所以，我们来看一下合同吧，没有问题咱们就签了，怎么样？（善于利用一切机会展示公司的优势） .`4N#EjP
;!U`GN,tH
客户主动电话咨询时 GFd~..$
客户为什么会主动打电话向你咨询呢？一是对你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困难。这也是一个关键点，设计师要解答好客户咨询的问题，并在咨询中邀请客户到公司来，或者针对客户的问题，想办法在最短的时间内与客户见面。客户主动咨询不代表就一定能签单，但至少给你带来了新的机会。 yIC.Jm D*
所以一定要格外重视客户的咨询。 c|q!C0X[
★ 签单策略： NQS@i'W=g
每一个关键点，设计师都要当作这是唯一的机会，都要争取最好的结果 |
发表于 2012-10-29 09:52:00
v
楼主
