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简介（作者编辑）：项目层级商务策划编制要点参考.pdf（72页）
摘要（系统识别）：
项目层级商务策划编制要点参考
备注：1.本策划编制要点仅供参考，具体应以项目实际情况制定商务策划内容：
2.本表涉及企业内部机密，妥善保管，请勿外传。
序号
适用阶段
策划板块
策划内容
策划编制参考或注意事项
主责部门
配合部门
策划侧重方向
项目设计概
市场营销部门组织商务部门对接设计院概算编制人员，了解
营销
算和设计方
概算编制深度和标段间的差异：技术部门对接设计人员，了
项目经理
商务经理、总工程
师、生产经理
创收
案摸底
解设计方案意图和调整优化可能性。
组织现场踏勘以确切了解本工程的现场情况、自然条件、施
工条件、以及周围环境条件（包括建筑市场情况），调查当
2
营销
现场踏勘
地环境治理管控情况、年有效施工时间，进而分析对总体工
商务经理、总工程
期的影响程度，为投标提供参考依据。调查当地环保政策对
项目经理
师、生产经理
创收
土方外运车辆的要求，如果采用密闭智能车辆可能增加分包
成本，采取适当报价策略。
针对招标文件的问题，应内外区别对待，有些暂时不予澄
商务经理、总工程
3
营销
答疑策划
清，有些后期大有空间的问题可不提出答疑，但要对内部投
项目经理
师、生产经理
创收
标团队交好底。
答疑除考虑技术标准、价格指标等直观因素以外，应对涉及
4
营销
答疑策划
履约的关键条款（工期、质量、安全等方面的违约责任，违
商务经理、总工程
约金额上限，工程款支付节点，结算条件限制，创优创奖条
项目经理
师、生产经理
创收
款，变更签证发生条件)提出疑义。
营销
标前成本测
公司要制定成本测算模版及办法，依据公司成本测算办法和
5
算
成本价格数据库，结合项目特点、业主要求及市场询价等，
项目经理
商务经理、总工程
师、生产经理
创收
测算投标成本。
要综合考虑业主资信情况、项目各方面条件及特点、竞争对
6
营销
手情况、设计、工期质量要求等因素，制定报价策略。对议
商务经理、总工程
标项目，要综合考虑价格与付款、合同条件的关系。禁止出
项目经理
师、生产经理
现没有做好策划情况下，低于成本中标情况。
营销
对同一分部分项工程的不同清单或定额子目，报价应拉开足
商务经理、总工程
够空间，为后续可能采取措施留足空间。
项目经理
师、生产经理
创收
第1页，共72页
分析招标清单工程量可能变化确定报价策略。有招标图纸
的，要复核招标清单量，并对图纸不明确、有错误或设计不
8
营销
合理进行分析：无招标图纸，要通过集成的商务数据，对模
项目经理
商务经理、总工程
创收
拟清单工程量的偏差率进行分析，对预计实际工程量大于招
师、生产经理
标清单量的分项工程，应适当提高报价，反之，调低。
分析材料设备可能变化确定报价策略。要对防水保温、装饰
装修、机电安装等材料设备的品牌规格型号进行分析，通过
9
营销
研究当地政策规定、人防消防，预判市场供求、分供资源等
项目经理
商务经理、总工程
创收
情况，分析未来实施中代换的可能性，并应提高人工费、机
师、生产经理
械费报价，适当降低材料费报价。
分析规定品牌要求确定报价策略。对于业主无品牌要求的，
应选择性价比较高的品牌上报：对于业主有品牌要求的，应
营销
在指定品牌范围内选择同档次低价的品牌或推荐符合技术要
项目经理
商务经理、总工程
10
求经济档次品牌代替：若设备型号未明确或可能变为甲供材
师、生产经理
创收
料的，应降低报价：未明确限定品牌为一家，应报多家品牌
分析项目特征描述的争议性确定报价策略。要研究分析招标
11
营销
清单项目的工作内容、项目特征与图纸设计不符，或描述不
项目经理
商务经理、总工程
创收
清晰的，预计实施中可能重新认价的，应降低报价。
师、生产经理
分析新技术、新工艺应用的变化确定报价策略。要研究项目
12
营销
概况和结构形式等，对实施中可能采用新工艺、新技术进行
项目经理
商务经理、总工程
优化的，应降低报价。
师、生产经理
创收
分析重大施工方案可能变化确定报价策划。要根据现场踏勘
13
营销
情况，对地质复杂的工程，要分析桩基施工、路基处理、隧
项目经理
商务经理、总工程
师、生产经理
创收
道开挖的方式等情况，预计可能的变化，调整报价策略。
分析路桥类项目招标图纸中建议的施工方式，通过己有经验
14
营销
并结合局内外部技术资源，确定是否存在更优的施工工艺、
商务经理、总工程
临时措施类是否存在较大优化空间，在投标时调整报价策略
项目经理
师、生产经理
创收
分析可能需要现场计量的分项确定报价策略。要研究软土地
15
营销
基处理、征拆、降水、地下障碍物等预计实施中现场实测实
项目经理
商务经理、总工程
量的分项，提高报价。
师、生产经理
创收
第2页，共72页
摘要（系统识别）：
项目层级商务策划编制要点参考
备注：1.本策划编制要点仅供参考，具体应以项目实际情况制定商务策划内容：
2.本表涉及企业内部机密，妥善保管，请勿外传。
序号
适用阶段
策划板块
策划内容
策划编制参考或注意事项
主责部门
配合部门
策划侧重方向
项目设计概
市场营销部门组织商务部门对接设计院概算编制人员，了解
营销
算和设计方
概算编制深度和标段间的差异：技术部门对接设计人员，了
项目经理
商务经理、总工程
师、生产经理
创收
案摸底
解设计方案意图和调整优化可能性。
组织现场踏勘以确切了解本工程的现场情况、自然条件、施
工条件、以及周围环境条件（包括建筑市场情况），调查当
2
营销
现场踏勘
地环境治理管控情况、年有效施工时间，进而分析对总体工
商务经理、总工程
期的影响程度，为投标提供参考依据。调查当地环保政策对
项目经理
师、生产经理
创收
土方外运车辆的要求，如果采用密闭智能车辆可能增加分包
成本，采取适当报价策略。
针对招标文件的问题，应内外区别对待，有些暂时不予澄
商务经理、总工程
3
营销
答疑策划
清，有些后期大有空间的问题可不提出答疑，但要对内部投
项目经理
师、生产经理
创收
标团队交好底。
答疑除考虑技术标准、价格指标等直观因素以外，应对涉及
4
营销
答疑策划
履约的关键条款（工期、质量、安全等方面的违约责任，违
商务经理、总工程
约金额上限，工程款支付节点，结算条件限制，创优创奖条
项目经理
师、生产经理
创收
款，变更签证发生条件)提出疑义。
营销
标前成本测
公司要制定成本测算模版及办法，依据公司成本测算办法和
5
算
成本价格数据库，结合项目特点、业主要求及市场询价等，
项目经理
商务经理、总工程
师、生产经理
创收
测算投标成本。
要综合考虑业主资信情况、项目各方面条件及特点、竞争对
6
营销
手情况、设计、工期质量要求等因素，制定报价策略。对议
商务经理、总工程
标项目，要综合考虑价格与付款、合同条件的关系。禁止出
项目经理
师、生产经理
现没有做好策划情况下，低于成本中标情况。
营销
对同一分部分项工程的不同清单或定额子目，报价应拉开足
商务经理、总工程
够空间，为后续可能采取措施留足空间。
项目经理
师、生产经理
创收
第1页，共72页
分析招标清单工程量可能变化确定报价策略。有招标图纸
的，要复核招标清单量，并对图纸不明确、有错误或设计不
8
营销
合理进行分析：无招标图纸，要通过集成的商务数据，对模
项目经理
商务经理、总工程
创收
拟清单工程量的偏差率进行分析，对预计实际工程量大于招
师、生产经理
标清单量的分项工程，应适当提高报价，反之，调低。
分析材料设备可能变化确定报价策略。要对防水保温、装饰
装修、机电安装等材料设备的品牌规格型号进行分析，通过
9
营销
研究当地政策规定、人防消防，预判市场供求、分供资源等
项目经理
商务经理、总工程
创收
情况，分析未来实施中代换的可能性，并应提高人工费、机
师、生产经理
械费报价，适当降低材料费报价。
分析规定品牌要求确定报价策略。对于业主无品牌要求的，
应选择性价比较高的品牌上报：对于业主有品牌要求的，应
营销
在指定品牌范围内选择同档次低价的品牌或推荐符合技术要
项目经理
商务经理、总工程
10
求经济档次品牌代替：若设备型号未明确或可能变为甲供材
师、生产经理
创收
料的，应降低报价：未明确限定品牌为一家，应报多家品牌
分析项目特征描述的争议性确定报价策略。要研究分析招标
11
营销
清单项目的工作内容、项目特征与图纸设计不符，或描述不
项目经理
商务经理、总工程
创收
清晰的，预计实施中可能重新认价的，应降低报价。
师、生产经理
分析新技术、新工艺应用的变化确定报价策略。要研究项目
12
营销
概况和结构形式等，对实施中可能采用新工艺、新技术进行
项目经理
商务经理、总工程
优化的，应降低报价。
师、生产经理
创收
分析重大施工方案可能变化确定报价策划。要根据现场踏勘
13
营销
情况，对地质复杂的工程，要分析桩基施工、路基处理、隧
项目经理
商务经理、总工程
师、生产经理
创收
道开挖的方式等情况，预计可能的变化，调整报价策略。
分析路桥类项目招标图纸中建议的施工方式，通过己有经验
14
营销
并结合局内外部技术资源，确定是否存在更优的施工工艺、
商务经理、总工程
临时措施类是否存在较大优化空间，在投标时调整报价策略
项目经理
师、生产经理
创收
分析可能需要现场计量的分项确定报价策略。要研究软土地
15
营销
基处理、征拆、降水、地下障碍物等预计实施中现场实测实
项目经理
商务经理、总工程
量的分项，提高报价。
师、生产经理
创收
第2页，共72页
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