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简介（作者编辑）：户型赠送面积分析模型.doc
摘要（系统识别）：
户型赠送面积价值分析模型
现在我们面临的问题如下：
1、一个项目一种产品一个户型是否赠送，怎么判断，没有任何理论依据：
2、赠送面积比例是不是越大越好，怎么合理的确定一个赠送比例范围，针对每种产品
赠送比例是不一致的，如何判断，没有任何数据支撑：
3、目前销售部判断一个户型赠送面积，售价怎样确定，就是简单的赠送前单套价格总
额与赠送后销售面积的比值下浮一点单方售价，这是不科学的，我们需要找到一个
理论依据；
4、成本部目前面临的困境，销售要求成本说清赠送前后成本的情况，设计要求成本测
算赠送面积比例到底对成本的影响有多少，成本没有办法向公司决策层反馈赠送问
题的经济指标等
基于以上面临的实实在在的困难，天津公司想到了以下解决问题的途经，但仍需实
践证实科学性和合理性。
一、
面积与售价的逻辑关系：
S2
参数设置：
S。
实得面积
P。
名义单价（销售实际对外报价）
S1一一可售面积
标准单价（市场基准单价）
赠送面积
P2
客户获赠折扣单价（赠送部分的实际销售价格）
以上模型推出公式：
(公式1)
C2
Pr
P1
C
P2
万科企业股份有限公司
www.vanke.com
参数设置：
C。
赠送部分直投成本（含赠送部分开发成本，营业税、税金以及整改户型费用）
Pr-
赠送部分发展商获利
C1一一赠送部分客户改造费用（客户修正为可使用面积的投入，如搭楼板、封阳台、拆
除假隔墙等)
赠送部分客户获赠折扣
C。
一整改户型费用（开发商考虑赠送部分面积，产生的整改费用）
C一一标准成本（无赠送面积的单方成本，含税金）
C
一赠送可摊薄成本（标准成本中的与实际可售面积不相关的公摊成本，主要包括
地价、景观、部分配套等)
以上模型推出公式：
P2-C。=Pr
(公式2)
此公式表明：赠送部分实际售价与直投成本的差值就是发展商获利。
P1-P2=C1+C2
(公式3)
此公式表明：赠送部分的实际售价与标准单价的差值就是客户获益，其中包括客户
的改造费用。
公式(2)+(3)得出：
P1-C。=Pr+C1+C2
代换后
P1-C。-C1=C2+Pr(公式4)
此公式表明：赠送部分产生的价值由客户与发展商共享。
二、赠送面积售价临界值测定
公式(4)表明：P1、C。、C1固定量，C2与Pr是变量。
由公式(4)可以看出：
1、当C2最大，Pr=0,代入公式(2)，得出P2=C。:
(即赠送部分产生的价值全部赠与客户，发展商仅获得销售速度的支持，项目整体毛
利率下降，但总利润不变)
2、当Pr最大，C2=0,带入公式(3)，得出P2=P1一C1:
(即赠送部分产生的价值全部归发展商获利，销售速度不变，项目整体毛利率提升，
总利润增加)
故：C。≤P2≤P1-C1
(公式5)
3、当：P2-C。≥P1-C
(公式6)
(即赠送部分产生的价值由发展商与客户分享，发展商仅获得一定的销售速度支持，
项目整体毛利率不变，但总利润增加)
总结：赠送面积售价的临界值只有同时满足公式(5)和(6)，才能考虑采用赠送方式。
三、影响(Pr十C2)的敏感度分析
通过以上分析，可见决策是否采用赠送面积的产品模式，关键在于可供发展商与客
户分享的价值（即Pr+C2)多少。
万科企业股份有限公司
www.vanke.com
摘要（系统识别）：
户型赠送面积价值分析模型
现在我们面临的问题如下：
1、一个项目一种产品一个户型是否赠送，怎么判断，没有任何理论依据：
2、赠送面积比例是不是越大越好，怎么合理的确定一个赠送比例范围，针对每种产品
赠送比例是不一致的，如何判断，没有任何数据支撑：
3、目前销售部判断一个户型赠送面积，售价怎样确定，就是简单的赠送前单套价格总
额与赠送后销售面积的比值下浮一点单方售价，这是不科学的，我们需要找到一个
理论依据；
4、成本部目前面临的困境，销售要求成本说清赠送前后成本的情况，设计要求成本测
算赠送面积比例到底对成本的影响有多少，成本没有办法向公司决策层反馈赠送问
题的经济指标等
基于以上面临的实实在在的困难，天津公司想到了以下解决问题的途经，但仍需实
践证实科学性和合理性。
一、
面积与售价的逻辑关系：
S2
参数设置：
S。
实得面积
P。
名义单价（销售实际对外报价）
S1一一可售面积
标准单价（市场基准单价）
赠送面积
P2
客户获赠折扣单价（赠送部分的实际销售价格）
以上模型推出公式：
(公式1)
C2
Pr
P1
C
P2
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参数设置：
C。
赠送部分直投成本（含赠送部分开发成本，营业税、税金以及整改户型费用）
Pr-
赠送部分发展商获利
C1一一赠送部分客户改造费用（客户修正为可使用面积的投入，如搭楼板、封阳台、拆
除假隔墙等)
赠送部分客户获赠折扣
C。
一整改户型费用（开发商考虑赠送部分面积，产生的整改费用）
C一一标准成本（无赠送面积的单方成本，含税金）
C
一赠送可摊薄成本（标准成本中的与实际可售面积不相关的公摊成本，主要包括
地价、景观、部分配套等)
以上模型推出公式：
P2-C。=Pr
(公式2)
此公式表明：赠送部分实际售价与直投成本的差值就是发展商获利。
P1-P2=C1+C2
(公式3)
此公式表明：赠送部分的实际售价与标准单价的差值就是客户获益，其中包括客户
的改造费用。
公式(2)+(3)得出：
P1-C。=Pr+C1+C2
代换后
P1-C。-C1=C2+Pr(公式4)
此公式表明：赠送部分产生的价值由客户与发展商共享。
二、赠送面积售价临界值测定
公式(4)表明：P1、C。、C1固定量，C2与Pr是变量。
由公式(4)可以看出：
1、当C2最大，Pr=0,代入公式(2)，得出P2=C。:
(即赠送部分产生的价值全部赠与客户，发展商仅获得销售速度的支持，项目整体毛
利率下降，但总利润不变)
2、当Pr最大，C2=0,带入公式(3)，得出P2=P1一C1:
(即赠送部分产生的价值全部归发展商获利，销售速度不变，项目整体毛利率提升，
总利润增加)
故：C。≤P2≤P1-C1
(公式5)
3、当：P2-C。≥P1-C
(公式6)
(即赠送部分产生的价值由发展商与客户分享，发展商仅获得一定的销售速度支持，
项目整体毛利率不变，但总利润增加)
总结：赠送面积售价的临界值只有同时满足公式(5)和(6)，才能考虑采用赠送方式。
三、影响(Pr十C2)的敏感度分析
通过以上分析，可见决策是否采用赠送面积的产品模式，关键在于可供发展商与客
户分享的价值（即Pr+C2)多少。
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